Comment negocier son salaire (et pourquoi la plupart cèdent trop vite)

La plupart des gens ne négocient pas leur salaire. Parmi ceux qui le font, la plupart acceptent la première contre-proposition. C'est une erreur qui se cumule dans le temps : les augmentations et les primes sont souvent calculées en pourcentage du salaire de base, donc partir d'un niveau plus bas coûte davantage que la différence initiale ne le laisse penser.

Négocier est attendu. Les responsables du recrutement supposent presque toujours que les candidats vont négocier, et les entreprises prévoient systématiquement une marge dans les offres initiales pour cette raison. Demander plus n'est ni impoli, ni agressif, ni un signe que vous serez difficile à gérer. C'est une étape normale du processus de recrutement.

Quand négocier

Négociez après avoir reçu une offre écrite ou verbale, pas avant. Lors des premiers entretiens, si l'on vous demande vos attentes salariales, donnez une fourchette basée sur vos recherches plutôt qu'un chiffre précis. S'engager sur un montant trop tôt réduit votre marge de manœuvre pour la suite.

Le bon moment pour négocier, c'est lorsque l'employeur a décidé qu'il vous voulait. À ce stade, vous avez plus de levier qu'à n'importe quel autre moment du processus.

Ce qu'il faut préparer avant de négocier

Avant toute discussion salariale, vous devez savoir ce que le marché paie pour ce type de poste, à ce niveau, dans ce secteur et cette région. Les sources utiles incluent : Glassdoor, LinkedIn Salaires, les enquêtes salariales des associations professionnelles et des échanges avec des personnes occupant des postes comparables.

Abordez la négociation avec un chiffre précis ou une fourchette serrée, pas avec la vague impression que vous méritez davantage. "D'après mes recherches et mon expérience, je m'attendais à quelque chose autour de X" est une position bien plus solide que "J'espérais plus."

Comment formuler une contre-proposition

Lorsque vous recevez une offre, demandez du temps pour réfléchir. "Merci beaucoup. Je suis vraiment enthousiaste. Puis-je avoir jusqu'au [date précise, généralement 48 à 72 heures] pour l'examiner correctement ?" Presque tous les employeurs acceptent.

Quand vous revenez avec une contre-proposition, soyez précis(e), bref(ve) et positif(ve). Réaffirmez votre enthousiasme pour le poste, annoncez votre chiffre et donnez une ou deux raisons qui le justifient.

Exemple : "Je suis vraiment très motivé(e) par ce poste et veux que ça se concrétise. Compte tenu de mon expérience dans la gestion d'équipes à cette échelle et du marché actuel pour ce type de poste, j'espérais une rémunération autour de X. Y a-t-il une marge de négociation ?"

Puis cessez de parler. Le silence est important. Laissez-les répondre.

Si l'employeur dit que le budget est fixé

Quand un employeur dit que le salaire est fixé, c'est parfois vrai et parfois la position d'ouverture d'une négociation. Ne le prenez pas comme définitif la première fois que vous l'entendez.

Interrogez-vous sur le calendrier des révisions : "Je comprends que la base est fixée à ce stade. Quand a lieu la première révision salariale, et y a-t-il une flexibilité sur le salaire de départ en cas de bonne période de performance ?"

Si le salaire ne peut vraiment pas bouger, négociez d'autres éléments : une prime à la signature, une date de révision de performance avancée, des jours de congé supplémentaires, la flexibilité du télétravail ou un budget de développement professionnel. Ces éléments ont une vraie valeur financière et les employeurs y sont souvent plus flexibles que sur le salaire de base.

Ce qu'il ne faut pas faire

Ne justifiez pas votre demande par vos besoins financiers personnels. Votre loyer, votre crédit immobilier ou votre salaire actuel ne sont pas pertinents pour déterminer ce que vaut le poste sur le marché. Argumentez sur la valeur que vous apportez et sur le prix du marché pour ce rôle.

Ne menacez pas de refuser l'offre à moins d'être réellement prêt(e) à le faire. Un levier vide est pire que l'absence de levier.

Ne vous excusez pas de négocier. Une demande simple et directe est professionnelle. Le fait de dire "j'espère que c'est correct de demander" affaiblit votre position avant même que vous n'ayez argumenté.

Accepter, refuser ou demander plus de temps

Si vous parvenez à un accord, confirmez les conditions révisées par écrit, par email ou en demandant aux RH d'envoyer une lettre d'offre mise à jour. Les accords verbaux peuvent être mal mémorisés.

Si vous avez besoin de plus de temps parce que vous avez une autre offre en cours, dites-le directement. Les employeurs sont habitués aux situations d'offres concurrentes. Être transparent(e) sur votre calendrier est plus efficace que de temporiser.